メーカーも小売店も
私たちも。気持ちは
スポーツで繋がってる。

たとえば、グローブ。野球選手にとってグローブは生命線みたいなものですから、使いやすさやフィット感、軽さなどこだわりがとても強いんです。
だから、メーカーは選手たちが求めていることを常に情報収集したいし、逆に商品へのこだわりはしっかり伝えたい。
一方で小売店は、その商品を当社のような卸売業から仕入れて販売するのですが、種類もメーカーも膨大なので個々の商品知識までは追いつかない。

私たちはメーカーにも小売店にも近い存在として、情報提供だったり販促提案をしたり。また、学校の部活動にも顔を出すので、選手たちの意見を聞いてフィードバックするのも大切な役目です。
そういう意味では、メーカーの商品開発や小売店の販売戦略に関わらせてもらう立ち位置にあります。

商品の素材やデザイン、製法など、それぞれの特長を伝えるだけでなく、その背景にあるストーリーも伝えられると、スタッフさんも納得して売りやすくなるようです。

たとえば、このキャッチャーミットは、すこし小ぶりなので内野手用グローブと同じように使えるんです。キャッチャーはピッチャーのボールを受け取ることも大事ですが、ホームでアウトを取ることも大事。両方の機能を兼ね備えていると説明すると、つい手に取ってみたくなりますよね。
小売店も大規模になればなるほど、本部がオーダーした商品を受け取ってという流れなので、商品一つひとつに対して思い入れをもつのはなかなか難しい。自分たちが納品した商品にできるだけ愛着をもってもらえるように、私たちがいろいろなネタを提供していくことが大切だと思います。

私は結構、店頭でのお客さまの反応を見るようにしています。商品を一度は手に取ってくれたけど「棚にもどしたのはなぜだろう？」とか、商品をじっくり見ている人がいると「やっぱり、あのポイント見てもらってるな」とか。最初のうちは分からなかったけれど、お客さまが考えてることがなんとなく想像できるようになってきました（笑）。

また、小売店さんと話すことで得られる情報も多いんです。もしも競合商品の方が人気だったら、それは価格なのかカラーリングなのか、素材なのかなど、具体的にヒアリングしたことをフィードバックすることで、次の商品開発に活かしてもらえる。部活動にお邪魔して、監督や選手たちとの会話のなかにもヒントはたくさんあります。

スポーツ用品というのは勝ち負けにも関わることなので、こだわりが強くなりますよね。使う側も売る側も。

最近は、小売店に名物スタッフさんが登場しているんです。新品グローブというのは最初は皮が固くて手になじまないので工夫が必要なんです。棒でたたいたり、蒸し器に入れたりと、いろいろな手法をSNSで紹介されていて、そんな名物スタッフさんがいるお店には選手たちが自分のグローブをもってやって来る。サッカーのスパイクなども同様です。

ネットでたいていのことは調べられるし、オンラインショップもたくさんある。エンドユーザーも下調べしてくるのが当たり前ですから、店頭でのセールスにもさらなる工夫が必要なんです。

いえいえ、実は野球はあまり詳しくないのです（笑）。グローブは担当していますが、私が扱っているのはスポーツ用品全般です。担当する商品は人によってさまざま。野球用品に集中している人もいれば、いろいろです。
でも、スポーツ営業としてはまだ３年目なので、まだまだ分からないことがいっぱい。いろいろな人と会って話を聞いて、日々勉強みたいなもの。毎日があっという間に過ぎていきます。
でも、そのうちに「こいつは何でもできるな」と言われる人が目標です。

ポジションはミッドフィルダー。でも、指示をとばす花形タイプではなくて、泥臭く走り回るほうが得意でした（笑）。走るのは少し速い方だったのと、次にボールが来る位置を予測するのはできる方だったので。
聞かれてみると、そんなところは仕事でも生きているかもしれません。結構、観察力はあるので、無意識に耳に入ってくる他人の会話から「さっき言っておられた資料ならありますよ」と持っていったりはします。
営業パーソンとしては、お客さまがどんなことで困っているか何を望んでいるかなど観察・予測するとともに、早く動くことが大切なので、その点はサッカーにも共通するところがありますね。

はじめは東京で行われた説明会に来たんです。その時に、地元に近い「大阪でも開催しますか？」と質問したことを覚えてもらっていたようで、後日わざわざ連絡がありました。他社よりも寄り添ってもらっている印象がありました。

入社してみると、ほんとうにフレンドリーです。これはイモトの特長かな。そして、皆さんとても個性豊か（笑）。メーカーさんや小売店さんも含めて、自分が今まで出会ってこなかったようなキャラクターもいたりして、楽しいですよ。

上司もいろいろなタイプの人がいます。いつもはクールな雰囲気なのに、ときどき「問題とかない？明日のお客さん、たまには一緒に行こうか」と声かけてもらったり。普段はあまり言葉に出さないけれど、いつも気にかけてくださっているんだなと。

入社して１年目、営業アシスタントのころです。商品を詰めた段ボールに商品名や品番を印字したシールをはるのですが、違うものをはってしまった。しかも、出荷してから気がついたんです。
先輩に相談すると「すぐに宅急便の倉庫へ追いかけよう」ってことに。あわてて新木場の倉庫までいって、ギリギリセーフで貼りかえさせてもらえて事なきを得ました。納品先がきびしい方だったこともあって、二人で冷や汗をかいたことをよく覚えています。

そのような失敗も含めていろいろな経験をさせてもらってるので、対応力は養われているかな。「どうしよう」と焦るより、いったん冷静に考えてから行動したほうがいい。多少のことでは動じないようになりました（笑）。

そうですね。企業と企業のビジネスではあるのですが、個人と個人のつながりが大きい気がします。あの方が一生懸命がんばっているから、自分もしっかりサポートしなくてはと思える。逆に、お客さまからも、私がいるからイモトにオーダーしようと思ってもらえたら嬉しいですよね。
いつかは、イモトの村瀬でなく、村瀬がいるイモトと思ってもらえたらいいなと。

当社で売上げが上がったとしても、納品先の小売店で売れなかったら意味がないじゃないですか。だから「この商品を売りたいから」ではなく、「お店がめざす方向性に合っているのは、この商品」という提案を心がけています。

たとえば、競技力をアップしてくれる高額なアンダーウェアがあるのですが、どんなに良い商品でも高齢のお客さまが多いのならあまり必要とされない。それなら一般的ではあってもしっかりとしたサポーターをなど、そのお店に合った商品展開や販促方法を大切にしてあげたい。逆に、アスリート向け店舗には、そのアンダーウェアがどんなふうに機能するかをちゃんと説明してあげないといけない。
メーカー、小売店、当社もふくめて、みんなスポーツが好きで、気持ちはどこかでつながっている。そんな感覚を楽しみながら全力でサポートしていきたいと思います。

※ 所属部署は、インタビュー当時の部署を掲載しております。